Úvod / Informácie / Ekonomika, financie, trh / Odborné články

Odbytové ťažkosti poľnohospodárov

06-10-2017
Ing. Ivan Masár | ivan.masar@vuepp.sk
NPPC - VÚEPP

V zložitých, rýchle sa meniacich ekonomických a distribučných podmienkach, vo vysoko konkurenčnom a globalizáciou ovplyvňovanom prostredí sa stáva odbyt výrobkov a služieb rozhodujúcim činiteľom existencie firiem. V príspevku uvádzam aj odbytové kanály poľnohospodárskej produkcie, ktoré využívajú manažéri poľnohospodárskych podnikov. Nie nadarmo sa hovorí, že nie je dôležité vyrobiť, ale predať.

Po ekonomickej transformácii od roku 1990 stúpol na Slovensku počet poľnohospodárskych subjektov, znížili sa priemerné výmery poľnohospodárskej pôdy, na ktorej hospodária poľnohospodárske podniky, prebehla majetková reštrukturalizácia, nastali významné zmeny v štruktúre výroby, uskutočnila sa mobilita manažmentu a prijali sa viaceré adaptačné a trhové opatrenia na nové makroekonomické podmienky.

Situáciu v odbyte sťažujú neustále výkyvy cien, premenlivosť podmienok na trhoch, nadmerná ponuka, nadbytočné zásoby, meniace sa požiadavky spotrebiteľov (zo zdravotného, kultúrneho a sociálneho hľadiska), nekalé obchodné praktiky a pretrvávanie bariér v medzinárodnom obchode. K problémom v odbyte poľnohospodárskych produktov sa pripájajú aj ďalšie faktory, pretože v porovnaní s priemyselnými výrobkami oveľa rýchlejšie podliehajú skaze a prevažná časť sa musí prepravovať do oblastí s vyššou mierou populácie. S kratšími lehotami trvanlivosti je spojené riziko zhoršovania kvalitatívnych parametrov poľnohospodárskych produktov. Zvyšujú sa hygienické požiadavky a nároky pri zbere, pozberovej úprave, predspracovaní, balení, označovaní, manipulácii, skladovaní, transporte, propagácii a finálnej distribúcii poľnohospodárskych komodít.

Obavy manažérov podnikov v odvetví poľnohospodárstva pri realizácii odbytu poľnohospodárskych produktov vyvoláva najmä chýbajúca transparentnosť pri rozdelení príjmov z ceny poľnohospodárskeho produktu v rámci jednotlivých etáp potravinového reťazca. Ceny poľnohospodárskych komodít vykazujú výrazné cenové výkyvy, ktoré sa však v plnom rozsahu neodrážajú v maloobchodných cenách. Rozpätie medzi odbytovými cenami poľnohospodárskych produktov a ich maloobchodnými cenami sa zväčšuje. Koncentrácia potravinárskych výrobcov a maloobchodných sietí zvyšuje ich tržnú silu a pozíciu v obchodných rokovaniach s poľnohospodármi o dodávkach produktov.

Samozrejme treba uviesť, že maloobchodné ceny finálnych potravinárskych produktov ovplyvňujú faktory ako sú produktivita potravinárskych výrobcov, technologický vývoj, rastúce náklady (na prepravu, balenie, reklamu...), zmeny spotrebiteľského správania pri nákupoch a legislatívne požiadavky. Niektorí ekonómovia tvrdia, že tlak, ktorí vyvíjajú obchodné reťazce na poľnohospodárov a potravinárske podniky je dôsledkom tlaku spotrebiteľov na nízke ceny potravín.

Rýchlym tempom sa upevňuje trhová pozícia a koncentrácia maloobchodných reťazcov v Slovenskej republike. Maloobchodné potravinárske reťazce pôsobiace na Slovensku nadobudli za uplynulé dve desaťročia dominantné postavenie v predaji potravín, keďže sa prostredníctvom nich predáva vyše 80 % potravinárskych výrobkov. Podľa štúdie, ktorá bola realizovaná pre Európsku komisiu,  už v roku 2009 dosiahla koncentrácia piatich maloobchodných reťazcov na celoslovenskom trhu s potravinárskym tovarom 48 % podiel. Základnou filozofiou obchodných reťazcov pri nákupe poľnohospodárskych produktov a potravinárskeho tovaru od dodávateľov je mať celoročne k dispozícii požadované množstvo, v presne stanovenej kvalite, v konkrétnych dodacích termínoch a za prijateľné ceny. Kúpna sila umožňuje maloobchodným reťazcom diktovať dodávateľom ceny, za ktoré nakupujú ich výrobky, určovať dodacie a platobné podmienky, uplatňovať dodatky ku uzavretým kontraktom, požadovať poplatky za umiestnenie na regáloch alebo za propagáciu v prospektoch, vynucovať si zľavy, spätné platby za nepredaný tovar, udržiavacie poplatky, predlžovanie splatnosti platieb za dodaný tovar a pod.

Pri dodávkach produkcie maloobchodným reťazcom sa poľnohospodárske podniky stretávajú aj s ďalšími ťažkosťami ako napr. nemožnosť rozhodovania o finálnej cene, za akú sa budú ich poľnohospodárske produkty predávať spotrebiteľom; povinnosť uzatvoriť dohodu o výhradnej dodávke alebo požiadavky certifikácie produkcie.

Pre zabezpečenie výživových, zdravotných a environmentálnych požiadaviek, ktoré žiadajú spotrebitelia, pre zlepšenie produktivity výroby, pre zvýšenie konkurencieschopnosti a pre dosahovanie spravodlivejších odbytových cien musia poľnohospodári neustále inovovať. Len prostredníctvom inovácií vo výrobe, balení, skladovaní, preprave, financovaní a marketingu dokážu zákazníkom poskytovať kvalitnejšie potravinové výrobky a nové typy služieb. Zlepšenými marketingovými stratégiami, novými postupmi predaja, diverzifikáciou odbytových kanálov a novými formami komunikácie s existujúcimi a potenciálnymi zákazníkmi si poľnohospodárske podniky zabezpečia vyššie toky príjmov. Krátke dodávateľské reťazce (t. j. predaj z dvora, na farmárskych trhov, stravovacím prevádzkam, čerpacím staniciam, cez internet ...) teda predaj lokálne vyprodukovaných potravín priamo konečným spotrebiteľom predstavujú príležitosti pre zvýšenie príjmov poľnohospodárov. Úspech priameho marketingu čerstvých lokálnych poľnohospodárskych produktov a tradičných špecialít veľmi závisí od vzdialenosti fariem k väčším mestám alebo od ich lokalizácie v turisticky atraktívnych oblastiach. Pri realizácii ekologických produktov je potrebné prihliadať na potenciálnu cieľovú skupinu zákazníkov. Podľa prieskumov nakupujú ekologické produkty najmä ľudia s vyššími príjmami, vysokoškolským vzdelaním a s rozsiahlym prístupom k informáciám o životnom prostredí, zdravom stravovaní a životnom štýle.

Silné kapitálové vybavenie s vlastným vývojom a technologickou základňou, veľký dopyt po vstupoch, rozširovanie podnikateľských aktivít do rozvojových krajín sveta umožnili rozmach nadnárodných spoločností. Odhaduje sa, že v oblasti poľnohospodárstva a potravinárstva pôsobí vo svete okolo 500 transnacionálnych korporácií, ktoré získali dominantné postavenie v medzinárodnom obchode. Slovenská poľnohospodárska produkcia je pre potreby týchto korporácií malá, ale možno by stálo za úvahu nájsť medzeru na trhu, t. j. také poľnohospodárske produkty, ktoré by zaujali manažérov týchto korporácií.

Tabuľka 1: Prehľad odbytových stratégií slovenských poľnohospodárskych produktov

Stratégia odbytu
Skladovanie a postupný predaj alebo predaj zmluvným odberateľom
Prostredníctvom odbytového združenia
Priamy predaj (z dvora, farmárske trhy, vlastná predajňa, zásielkový obchod ...)
Dodávky do vlastného ubytovacieho alebo reštauračného zariadenia
Export
Počet manažérov uplatňujúcich stratégiu
43
14
25
5
10
Percentuálny podiel
44,3
14,4
25,8
5,2
10,3

Prameň: tlačené médiá, vlastné výpočty autora

Uskutočnil som prieskum odbytových kanálov poľnohospodárskych produktov v Slovenskej republike na základe vyjadrení 71 manažérov, ktorí riadia podnikateľské subjekty v poľnohospodárskej prvovýrobe. Vyjadrenia formou rozhovorov poskytli manažéri v uplynulých rokoch tlačeným médiám. Výsledky prieskumu uvedené v tab. č. 1 jednoznačne poukazujú na skutočnosť, že „lodivodi“ slovenských poľnohospodárskych subjektov, bez ohľadu na právnu formu (či sa jedná o poľnohospodárske družstvá, obchodné spoločnosti alebo samostatne hospodáriacich roľníkov) uprednostňujú predaj zmluvným odberateľom alebo produkciu uskladnia a postupne ju odpredávajú v snahe dosiahnutia výhodných cien. Potešiteľným faktom je, že sa pri veľkej zložitosti dodávania do maloobchodných reťazcov, manažéri snažia finalizovať poľnohospodársku produkciu a hľadať alternatívne formy predaja poľnohospodárskych produktov. Pre zabezpečenie dodávok poľnohospodárskych produktov do vlastných stravovacích zariadení a maloobchodných predajní by bola potrebná výrazná štátna podpora pri ich vybudovaní. Podobne je to aj s vývozom, pretože na vybudovanie efektívnych obchodných zastúpení v zahraničí poľnohospodárskym subjektom chýbajú finančné prostriedky.

Pravdepodobne jedinými riešeniami pre zlepšenie odbytu sú vytvorenie silných odbytových organizácií výrobcov v poľnohospodárskej prvovýrobe, vlastnícke prepojenia s potravinárskymi výrobcami alebo vybudovanie vlastného maloobchodného reťazca výrobcov. Nevyhnuté bude vo väčšom rozsahu využívať aj alternatívne kanály odbytu ako predaj z dvora, predaj v automatoch, zásobovanie lokálnych stravovacích zariadení, predaj na farmárskych trhoch, predaj cez internet, komunitná forma hospodárenia a predaja.